由出口型企業(yè)到“內外兼修”的蛻變

嘉賓：江蘇辛巴地板董事長 吳俊

記者：劉麗娜

時間：2009年12月4日

　　【劉麗娜】今天非常榮幸能夠采訪到江蘇辛巴地板的吳俊董事長。

　　【吳俊】謝謝你們，大家好。

　　【劉麗娜】過去十年，中國的家居行業(yè)還在處在起步階段，而十年后的今天，這一行業(yè)正在以幾何倍數快速增長。您如何看待本企業(yè)這些年來取得的成就?

　　【吳俊】我們企業(yè)從99年開始建立就是全面做出口，直到在08、09年前我們還是單純依靠出口銷售的這樣一個業(yè)。從08年下半年因為國際市場受到金融風波的影響，我們開始轉向內銷，因為我們地板大部分是出口到美國地區(qū)，而美國又是經濟危機中心，08年09年我們在出口方面的銷售額受到重挫。說到地板行業(yè)這些年的發(fā)展，還是很迅速的。在我們剛剛開始做出口的時候，國內商檢局海關的人都不信任我們的地板質量，說明那時候國內地板行業(yè)發(fā)展還是剛剛興起，但我們一直落后于國外尤其是歐美十幾年，比如實木地板、強化地板在國內的流行都遠遠落后。這方面還需要努力跟進。

　　【劉麗娜】您剛剛提到08.09年我們從出口轉為內銷，那么我們在品牌營銷、渠道建設、產品線調整、企業(yè)管理人力資源等方面是否有相應調整？這些調整是否獲得了成功？

　　【吳俊】國內方面是做了大的調整的。從產品方面看，因為國內的住房小戶型比較普遍，和國外的大房子不同，于是我們在地板產品方面進行了更新，生產出適合小戶型的地板，迎合國內消費者的需求；從渠道來看，我們以前都是接受來自國外用戶的訂單而進行生產，也就是以銷定產式，而轉向國內后，我們改為庫存式，有一定的庫存壓力。而在門戶店的建設上，我們做了很大的投入，目前在國內城市布局有40個點，今后還會繼續(xù)擴大。另外在品牌推廣方面，也是全國性的。如果說要對辛巴地板今年的整個表現打一個分的話，我給打80分吧。

　　【劉麗娜】非常不錯了，那么我們今年在國內市場打開局面是一個大型的工程，我們的競爭對手也很多，而且很多已經有一定的基礎，我們是怎么做的？當初從南方到北京開拓市場，都經歷了哪些步驟？

　　【吳俊】一開始我們對北京市場的了解還是不夠，南方企業(yè)到北方發(fā)展，需要解決很多本土化的問題。我們在北京市場的拓展，有幾個步驟，第一是跟國內大型品牌超市合作，比如百安居、家得寶、東方家園，通過他們現有的銷售網點，借助他們的力量來布點。第二我們現在也在開始自己的門店建設，經銷商和自營店，這個已經在進行中了；第三與國內大型建材市場、裝潢公司、賣場等相結合，進行深入的市場拓展，大約我們每年會投入1000萬的拓展成本。

　　【劉麗娜】我們進入國內市場的營銷戰(zhàn)略是長期的還是針對這兩年出口額下降的短期策略？

　　【吳俊】從我們08年下半年進入國內市場開始，我們就打算長期在國內發(fā)展，我們的計劃是五年內在國內銷售量要占據同行業(yè)內前五位。將來我們在國內市場和出口市場的份額比例應該會保持在50%對50%，但隨著后面的發(fā)展策略，內銷部分會提升，我們的生產水平沒問題，能夠達到這種生產模式的需要。

　　【劉麗娜】在全球經濟形勢震蕩前行的時代，家居企業(yè)擴張、自保、閉店、融資…… 快速發(fā)展的時代不僅給家居企業(yè)提供了機會，也同樣加快的企業(yè)優(yōu)勝劣汰的步伐。您認為家居行業(yè)在未來將發(fā)生怎樣的變化？

　　【吳俊】目前家居行業(yè)處在一個洗牌的階段，這是一個大的趨勢。沒有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)。我估計將會有50%的企業(yè)將會被淘汰。我們只有發(fā)揮自己的優(yōu)勢的同時，對品牌建設將會有更多的投入，因為我相信未來的地板市場競爭，靠的是品牌實力。

　　【劉麗娜】那么我們怎樣在競爭中保持自己的優(yōu)勢呢？

　　【吳俊】首先我們的外銷不能放棄，我們已經在國外積累了一定的基礎，是我們的優(yōu)勢，我們將繼續(xù)內外結合。第二是品牌建設，要將辛巴做成國內的****。第三是注重新產品的開發(fā)，科技的創(chuàng)新。我們與林科院合作研發(fā)的“防火實木復合地板”就是一個新的產品。第四注重企業(yè)內部管理，降低內部能耗，也就是做內功，將價格空間利潤騰出，提高自己的競爭力。互聯網會越來越普及，影響著人們的生活，在一定程度上指導著人們的生活，對于我們企業(yè)管理的提高也是有著推動的作用。

　　　　　　　　　　　　　　轉自：搜房網